De un análisis de esta naturaleza puede apreciarse la importancia relativa de los clientes y se puede tomar decisiones importantes de mercadeo y ventas, frecuencia de visitas de los vendedores promoción de ventas, dedicación de mayores esfuerzos. La venta personal y la dirección de ventas como herramienta estratégica, Es un elemento del mix promocional y representa una comunicación personal en dos sentidos, es una herramienta de venta personal y personalizada, que permite una, especificas del ciente y a la situación de ventas. Esto no quiere decir que el Vendedor deba tener el monopolio del mercado porque la mayoría de las empresas han desarrollado recientemente el concepto de sana competencia en el que cada empresa entiende que no puede tener todo el mercado para sí, pero es necesario tener competidores para que ambos puedan crecer por igual. Según la estrategia del océano azul, existen dos tipos de enfoque en. 2. Razones para establecer territorios de ventas Consiste en un proceso de 5 pasos, dirigido primordialmente a la importancia de los clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas. Profesor: Para conseguirlo, el personal tiene que valerse de una serie de recursos, información y técnicas adecuadas, pero vender también implica dominar el arte de la negociación. El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. Si eres el primero en llegar a nuevos clientes, tienes una mayor probabilidad de llegar allí. A partir de aquí ya sabes exactamente lo que hay que hacer y los pasos que se deben tomar para lograr estos objetivos. 2.- Objetivo de Ventas Es el responsable último de la organización y realización de las ventas. Las cuotas de ventas se establecen cuando se desarrolla el plan anual de... ...TERRITORIO DE VENTAS El concepto de cuotas de ventas se refiere a las metas cuantitativas de corto plazo que el departamento comercial establece para sus representantes. ...Territorio de ventas Una vez que los datos están cargados, ahora hay que dividir las rutas en consecuencia para tener más posibilidades de ventas. Reclutamiento y selección de representantes de ventas 6. IMPORTANCIA TERRITORIO DE VENTAS Es el punto de contacto más importante con el cliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados. En realidad, la administración de la cobertura del territorio forma parte de la administración del tiempo del representante de ventas, La administración del tiempo está cobrando creciente importancia en la década de 1990, a medida que las compañías van buscando la manera de controlar sus costos de ventas en el terreno. Ciudades y zonas metropolitanas. Puede haber múltiples factores que están fuera del control del vendedor o del cliente, que pueden afectar el negocio, y el vendedor tiene que planificar y administrar las cosas en consecuencia. We also use third-party cookies that help us analyze and understand how you use this website. México. Perder el tiempo con pequeños clientes que nunca van a decidirse es un mal negocio. haciéndole ver las. Los 1.3 Venta Personal. Fundamentalmente, las ventas pueden incrementarse aumentando la cartera de clientes o de productos y estos son dos de los factores que contiene el plan de ventas. confusión adjudicando funciones a los líderes de ventas que no les competen. IMPORTANCIA DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS...5 1.3. Es por ello que se trata de ayudarlos a obtener lo mejor de sí mismos. Veamos la definición más de cerca. El territorio de ventas es muy importante porque el objetivo principal es el cliente quien es el que define y concreta una venta, segmentar es la mejor opción para poder tener una visión. Establecer los objetivos de ventas y procurar una cobertura eficaz en el Territorio de ventas para cubrir el mercado meta en atención y... ...Santiago Por definición, las cuotas de ventas pueden ser una porción o parte de un todo. Habilidades de marketing, analizar mercado para saber que vender. Sección: Otro funnel importante para cualquier negocio es el embudo de ventas Mínimo Viable o Breakpoint. conciencia de sus áreas de crecimiento profesional, identificando Este tipo de líder sabe que los ¡Conocer costos y beneficios, etc. Carmen Quiñones mat: 106-3074 Permite comprobar si el cliente entiende lo que se le quiere transmitir y ofrecer los productos más adecuados a sus necesidades y deseos. Zonas comerciales. d) Las características del mercado. TERRITORIO DE VENTAS: es el grupo de clientes responsables que pueden ser definidos por bases a la geografía, el potencial de ventas, historia opor una combinación de factores, los vendedores están asignados a un determinado sucursal o distribuido, la cual tiene una cobertura rentable y sencilla. O sea, la persona vendedora asignada puede realmente vender bien y la clientela se siente correctamente atendida. Tono y volumen de voz ,voz fuerte o opinar con gran fuerza. Definir los territorios facilita la planeación y el control de las actividades de ventas, por lo siguiente: Las visitas de ventas se planean de forma más eficiente, asegurando una cobertura apropiada de la clientela actual y potencial. Habilidades personales del director de ventas, Realizar gestiones para establecer contacto con los posibles clientes, Etapa de prospección (identificar y localizar clientes potenciales). La manera en que tus vendedores establecen el. Protección de Datos. Se realiza mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en: Consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro de los territorios establecidos. Entre los principales factores que intervienen en la estructura del departamento de ventas se encuentran: a) Los recursos monetarios de que disponen las empresas. El potencial de ventas de cada uno de ellos debe ser fácil... ...Asignación de Territorios Es cierto que un líder de ventas puede asumir muchas funciones tales como A medida que los avances tecnológicos continúan día a día todos los representantes de ventas deben mantenerse al día con la forma en que puede mejorar y llegar al siguiente nivel. Y estarán dispuestos a pagar para conseguirlo. © Copyright - Mariano Cabrera Lanfranconi. Será un facilitador no representar el engranaje entre su equipo Sí que hay que señalar una diferencia importante, entre el B2B y el B2C, porque no es lo mismo dirigir los procesos de venta al consumidor final que hacerlo a otras . 2.1 Concepto de Zona o Territorio de Venta Se denomina zona o territorio de ventas al conjunto de clientes actuales y potenciales asignados a un vendedor. Y no solo nos referimos a los de vendedores y el resto de la organización, evitando malentendidos y Una de las herramientas que pueden ser ideales para un gerente de ventas es una aplicación o sistema CRM (Customer Relationship Management), ya que no solo recopila y organiza todos los datos sobre tus clientes sino también te permite generar informes y analizar todos los aspectos anteriormente mencionados. Su difusión, reproducción o uso puesto de gerente de ventas y dar mayor importancia a la selección y capacitación. Tema: * Mejor cobertura del mercado mejor líder de ventas para tu equipo? it. Oportuna división del trabajo de campo y administrativo. Formas de Dividir Territorios 1) Geografico Por código postal Por ciudades Por estado Por region 2) Densidad de Población La asignación del personal de ventas a áreas geográficas mejora la evaluación del desempeño de cada vendedor(a), al compararlo con el potencial del territorio. obstáculos y las herramientas que les serán útiles para el cambio. El vendedor tiene que entender la capacidad de pago del cliente, y el cliente que está por expandir su negocio es el target adecuado para vender productos de alto valor. En caso de detalles es que este territorio puede no ser geográfico, pero puede ser de acuerdo al producto, por ejemplo, un vendedor que maneja el departamento de heladeras tendrá su territorio como departamento de heladeras. Sección: Se pueden organizar o asignar los esfuerzos de venta por área geográfica, por clientes, por productos o funciones. El Territorio Terrestre del Estado Tierras emergidas Las tierras emergidas son las que se hallan situadas sobre el nivel 16 0 108KB Read more Importancia de La Lectura 42 25 127KB Read more Importancia de La Lectura Importancia de la lectura Por Rigoberto Lasso Tiscareno Retirado en la paz de estos desiertos, con pocos pero doctos Recibe las novedades del blog, descuentos, beneficios y sorpresas. Siempre que el Vendedor tenga que llegar a un cliente, debe estar dentro de un alcance y tiempo definido, dependiendo del producto. El enfoque de ventas actual considera el desarrollo de 5, Establecer objetivos y cuotas de ventas de su equipo, Gestionar los vendedores en su territorio y asignarlos rutas de venta, Participar en la preparación de las visitas de ventas, Evaluar y controlar la actuación de la red de ventas, mutua entre comprador y vendedor a fin de ofrecer al primero beneficios anticipados, a. facilita el desarrollo de relaciones sociales, tanto verbales como no verbales. El otro lado de esto es que el vendedor tiene que saber todo acerca de su producto. Sin embargo, conocer sus verdaderas funciones te Por ejemplo, si eres comercial para limpiadores de ventanas, lo más probable es que estés más ocupado los meses de verano con el buen tiempo. Es la base para decidir cuánto gastar en diversas actividades como publicidad y ventas personales. El territorio de ventas es el grupo de clientes o zona geográfica de la que un vendedor individual o un grupo de vendedores es responsable. Ventas Mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en: • Aumentar el número de visitas útiles, entre otros. Fecha de entrega La mensurabilidad también ayuda a la organización a tomar ciertas medidas para ajustar el área según sea necesario. Hemos recopilado consejos de gestión de ventas territoriales para comerciales con el objetivo de maximizar sus oportunidades al máximo de sus habilidades. Braunny Román mat: 101-4537 Nos encanta el marketing, la comunicación y el desarrollo personal. Es la asignación de ventas, el objetivo de un vendedor en un período determinado de tiempo. Por: Conexión Esan el 12 Noviembre 2019 9.1 La responsabilidad social de la función de ventas 47 9.2 Importancia ética del gerente de ventas 48 9.3 Reglamentación vigente sobre ética en el aspecto comercial 48 9.4 Impacto del especto ético en las relaciones comerciales internacionales 49 9.5 Organismos e instancias, nacionales e internacionales, reguladores del desempeño . Se puede realizar por medio de: Estados. • Evitar la improvisación Es imprescindible contar con los datos correctos al realizar la gestión del territorio para poder cargarlo lo más rápido y fácil posible. No ser perseverante. Debido a que el mercado total internos. Organizacion de territorio de ventas. Así pues, la importancia de la fuerza de ventas radica en que esta representa el departamento con más poder en la organización, pues es la caja registradora que permite que una empresa tenga ingresos, el . existen muchas herramientas que te ayudan a obtener y analizar información Codiciosos de ser sus vasallos: Cartas del genovés Rolando Levanto al concejo de Cúllar sobre la venta de su jurisdicción, alcabalas y tercias (1628-29) Rafael M. Girón Pascual It is published four letters between genovese Rolando Levanto and Cullar ́s council about the sale of jurisdiction, "alcabalas" and "tercias" from his . En definitiva, un territorio debe tener las siguientes características: divide a los(as) consumidores(as) de una empresa por categorías homogéneas, por ejemplo: clientela mayorista, minoristas, tiendas de abarrotes, entre otros. © INA VIRTUAL entra a tu tienda física u online. Más bien, mira qué cuentas tienen más potencial y es más probable que generen el mejor crecimiento futuro. Any cookies that may not be particularly necessary for the website to function and is used specifically to collect user personal data via analytics, ads, other embedded contents are termed as non-necessary cookies. La gestión de ventas es una parte importante del ciclo empresarial de la organización. La planificación de la cobertura territorial va cobrando una creciente importancia en la década de 1990 a medida que las cornpa- iiías van buscando cómo pueden controlar sus costos de ventas sobre el terreno NATURALEZA y BENEFICIOS DE LOS TERRITORIOS Un territorio de ventas comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica determinada y asignados a una persona. Una vez que la fuerza de ventas ha sido seleccionada y reclutada, queda la tarea de asignar al personal en la forma más efectiva. En este blog queremos ayudarte a que consigas tus objetivos. Entonces tal vez sean las situaciones que afectan el negocio cada año, y esto tiene que ser entendido por el vendedor y planificar su target y dar las proyecciones y pronósticos correspondientes. Saber qué sucedió con cada cliente online que No hay nada malo en hacerte una mejor idea de tu competidor. Una persona fallecida solo puede lograr una orientación adecuada si tiene un territorio de ventas adecuado y predefinido. Naturaleza y beneficios de los territorios. Diagnostico del tipo de conflicto interpersonal, Selección del método apropiado de manejo de conflictos. Los territorios deben proporcionar las mismas posibilidades de venta. A través del control se analiza el grado de consecución de cada vendedor de sus objetivos y sus cuotas de ventas fijadas. No tener una motivación. Un mercado se mide por el numero de personas multiplicado por su poder de... Buenas Tareas - Ensayos, trabajos finales y notas de libros premium y gratuitos | BuenasTareas.com. Con los cambios en la metodología comercial, muchas empresas han adoptado esta forma particular en la que no definen lo geográfico como un área para el vendedor, sino que se ha definido el número de clientes. El pronóstico es la base de la planificación corporativa de largo plazo. Los territorios de ventas bien diseñados motivan al personal de ventas, mejoran la moral, incrementan el interés y desarrollan una fuerza de ventas más eficiente. Entre vendedores están expuestos cada día a pequeños y grandes fracasos. Gracias a los dashboards que tengas podrás hacer que tu equipo explore los datos y obtengan las respuestas que necesitan. Gestionar el territorio es muy importante para la productividad de todo el equipo. Dilema directivo que se relaciona con el Facultamiento, Formación de equipos efectivos y trabajo en equipo, Éxito a cualquier precio- Glengarry GlenRoss, Comportamiento del consumidor: decisiones y estrategia de marketing (6ª ED. Ya sea que venda un servicio o un producto, los jefes de ventas son responsables de liderar la fuerza de ventas, establecer los objetivos del equipo, planificar y controlar todo el proceso de ventas y, en última instancia, asegurar la aplicación de la . Intento de cierra o punto de cierre menor (intentar que el comprador revele su intención de compra ¿Que color prefiere? Academia.edu no longer supports Internet Explorer. Importancia de una adecuada asignación de territorios. y cómo se sienten tus vendedores con ello. parecen detalles difíciles de determinar, pero debes saber que actualmente La división territorial ayuda a la alta gerencia a comprender si la competencia tiene diferentes actividades para diferentes áreas y planificar sus ventas en consecuencia. El objetivo ideal en el diseño de territorios es lograr que todos los distritos sean iguales tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los representantes de ventas. Para Rolph, Hair y Bush (1995), en general, se considera que un territorio de ventas es un área geográfica que contiene cuentas de clientes(as). Estos lugares son conocidos como territorios de ventas. Lo que estás haciendo siempre debe encajar en el panorama general, tu objetivo general para llevar el negocio en la dirección correcta. Es decir, el grupo de personas clientes debe contar con características similares y suficientemente diferenciadas entre grupos, donde el tipo de información y los procesos de operación entre la clientela y la empresa sean muy similares. a tu cliente es el punto de partida para cualquier mejora en tu fuerza de Braunny Román mat: 101-4537 Estas son múltiples cosas y otros múltiples factores que el vendedor debe considerar al extraer el máximo negocio de su territorio de ventas. Gestión de territorios y fuerza de ventas. Regístrate para leer el documento completo. ...‘El Libro Negro del Emprendedor’ Se define al territorio de venta y sus rutas como un conjunto de clientes(as) actuales, antiguos(as) y potenciales, asignados(as) a un(a) determinado(a) vendedor(a), o bien a un(a) distribuidor(a). A continuación, te presentamos 15 ejemplos de indicadores de ventas en una empresa: 1. Cada producto no puede estar dirigido a todos los clientes, razón por la cual las empresas han introducido diferentes variantes. Distribuir entre los vendedores a los clientes y los territorios. Es el espíritu del trabajo en equipo, lo que El número de vendedores necesarios para el territorio de ventas depende del... ...TERRITORIOS DE VENTAS. La demarcacion de territorios debe hacerse de conformidad con ciertos criterios para eficientar el trabajo de los mismos: 1) Deben tener más o menos el mismo potencial de mercado 2) Deben establecerse por áreas mercantiles 3) Deben estar divididos en subterritorios Métodos para establecer territorios de ventas 1. Tener visitas constantes molestará e irritará al cliente o reducirá el valor del vendedor. Establecer o revisar territorios de ventas y procurar una cobertura eficaz y eficiente de los mismos forma parte esencial de la tarea de planificación estratégica de la administración. Parece banal detenerse a revisar este tema por cuanto todos entendemos claramente la. y tareas de cada vendedor. Se especifica el tiempo de atención a cada cliente así como las visitas y la duración de las mismas. report form. en la gestión de ventas? Actualmente soy CoFundador de la consultora de marketing en Bolivia, Grupo Hemisferios, También CoFundador de eCommerceTech (Desarrollo de eCommerce en Bolivia) y speaker internacional en diversos temas como motivación, redes sociales, marketing, publicidad y ventas. Carmen Quiñones mat: 106-3074 . La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control. La frecuencia de las visitas también ayuda a comprender las actividades de la competencia y el potencial del cliente. Para este, tendrás en cuenta los promedios y el historial que posea tu fuerza de ventas. PROCESO DEL DISEO DE TERRITORIOS DE VENTAS...5 2. de los datos en un solo lugar. Mejorar la evaluación de la fuerza de ventas. comercial. Establece metas a largo plazo y mantente responsable para permanecer motivado a través de contratiempos. Es un elemento del mix promocional y representa una comunicación personal en dos sentidos, es una herramienta de venta personal y personalizada, que permite una intensa relación entre vendedor y cliente.Permite adaptar el mensaje a las características especificas del ciente y a la situación de ventas. It is mandatory to procure user consent prior to running these cookies on your website. vendedores que obtienen los peores resultados, sino a los sobresalientes. algunas de las tareas para esta área tenemos: Un líder en la gestión de ventas debe El pronóstico proporciona el fundamento para la planeación de presupuestos y el control de los costos. Visión e impulso hacia los Es decir, que un exceso de burocracia no limite la agilidad de la empresa o no estropee la mejor organización territorial. Al día de la fecha, he capacitado a más de 30.000 personas y brindado servicios de consultoría a importantes empresas de todos el país. Su objetivo es guiar las acciones cotidianas del equipo hacia el cierre de tratos y la conversión de clientes. La mayoría de los equipos carecen del poder para estar constantemente comprobando estos detalles con todos sus clientes, así que debes utilizar el análisis de datos para tener ventajas competitivas. Academia.edu uses cookies to personalize content, tailor ads and improve the user experience. El déficit de rendimiento debe compensarse en el próximo trimestre mediante una planificación rigurosa. sucursal o intermediario (inter- mediario minorista o mayorista). Métodos analíticos para determinar el nombre de vendedores propios: Diseño y asignación de la fuerza de ventas. Todos los comerciales deben tener un sistema establecido asegurándose de que el día sea eficiente. En constante búsqueda de nuevas tendencias y herramientas para facilitar el crecimiento de las empresas. Report DMCA. Un territorio de ventas por lo común es para una interacción cara a cara con los clientes un área geográfica específica que contiene a incluyen: teleconferencias, internet, sitios web, clientes actuales y potenciales y que se asigna a un correo electrónico, fax y representantes de ventas vendedor particular. Esto ayudará a la organización a comprender qué vendedor se está desempeñando mejor y qué vendedor no se está desempeñando. El papel del vendedor es centrarse en descubrir las necesidades del cliente con una orientación al mercado. Para sacar el máximo provecho de su territorio, es esencial que comprenda la naturaleza de sus productos y los coloque en la mente del cliente en consecuencia. El pronóstico de ventas te permite detectar problemas potenciales mientras todavía hay tiempo para evitarlos. El objetivo primordial de la administración de ventas es realizar una adecuada gestión de los procesos con clientes y proveedores. Saber sobre un producto no significa que el vendedor deba saber solo sobre su producto, sino también sobre los productos de la competencia en un rango de precios similar para que pueda colocar los datos adecuados de los productos y sus competidores en consecuencia mientras coloca su producto en la mente del cliente. Es muy común asociarse al emprender un negocio, por no sentirse suficiente, no tener capital, inseguridades… Haciendo un análisis, la gran mayoría de las empresas no tienen socios, sino accionistas. Es imprescindible planificar, implementar, revisar y también ser receptivo al cambio. [5] Los saqueos y pillajes llevados a cabo por tribus rivales comenzaron a ser muy comunes, lo que llevó a que las poblaciones residentes en . El personal de ventas debe administrar su tiempo, debido a que es una de las mejores formas de optimizar la cobertura del territorio de ventas. Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. Para eso, tiene que actuar en el contexto de unas relaciones estrechas y de larga duración con el cliente para conseguir satisfacción y fidelidad. Esta no es una reunión de una sola vez que incluirá materiales en una relación a largo plazo, pero el vendedor debe mantenerse al día con el cliente y reunirse con él regularmente para que se desarrolle una relación a largo plazo y esto sucederá solo si el vendedor tiene un territorio de ventas adecuado y definido. Materia El mapeo de clientes es muy útil para que el vendedor comprenda el potencial exacto de su área y pronostique de acuerdo con la gerencia. Hemos recopilado consejos de gestión de ventas territoriales para comerciales con el objetivo de maximizar sus oportunidades al máximo de sus habilidades. Una división territorial pretende dimensionar las tareas y responsabilidades de ventas a un tamaño manejable. Para hacer esto, el vendedor tiene que comprender la naturaleza del cliente para que pueda orientar productos específicos para clientes específicos. Save my name, email, and website in this browser for the next time I comment. El mapeo de clientes es el análisis de todo el territorio de ventas, que realiza el vendedor para determinar el potencial del territorio y las perspectivas de ese territorio en particular. Razones para Establecer un territorio de Ventas Estudio de Rutas Las zonas y rutas de ventas 1.- Factor dominante de la venta 2.- Factores estadísticos 3.- Obtener el censo de puntos de venta a visitar 4.- Utilizar alfileres de colores y localizarlos en un mapa 5.- Analizar el trabajo físico de cada vendedor 6.- Tener un excelente dominio sobre el territorio de ventas ayuda al vendedor a dar un pronóstico de ventas preciso, lo cual es esencial para la organización para la gestión de inventario y organizar las cadenas de suministro en consecuencia. Ahora bien, un departamento de ventas también es importante en el aspecto económico de la empresa, si bien es una de las áreas en las que más se debe destinar presupuesto, que a la final es una inversión con un retorno considerable, es una de la que más produce beneficios a la misma. Las ventas tienen especial importancia porque son las que generan ingresos y, si fallan, se derrumba TODO. Revisa periódicamente tu territorio de gestión. ¿Cuál es la Importancia del Pronóstico de Ventas? El enfoque de ventas actual considera el desarrollo de 5 estrategias: La venta de relaciones se centra en crear una confianza mutua entre comprador y vendedor a fin de ofrecer al primero beneficios anticipados, a largo plazo y de valor añadido. Creación de cuentas nuevas y desarrollar planes de negocios, atención a clientes directos en sectores de la industria de Alimentos y Bebidas, Farmacéutica, Papel y Cartón . (se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas). Del 4to al 7imo Asalto: Sobre los socios, valores, repartición de la empresa Podemos concluir que la gestión del territorio es una de las partes más importantes para ser un comercial de éxito. But opting out of some of these cookies may affect your browsing experience. Si el objetivo del negocio es obtener buenos resultados comerciales, es indispensable diseñar adecuadamente la asignación del territorio de ventas. Nunca concentres demasiada energía en cuentas pequeñas con pocas posibilidades. Un territorio de ventas se define, por lo general, como a un grupo de clientes actuales y potenciales (sobre todo con demanda solvente y un buen presupuesto), que se asignan a un distribuidor, sucursal, concesionario o vendedor durante un período dado. A la empresa le interesa motivar a sus empleados para que realicen un mayor esfuerzo cuando puede... ...TERRITORIO DE VENTAS Escritora en temas de negocios, marketing y tecnología. Su objetivo es provocar un aumento en las ventas de determinado producto o productos a corto plazo y, para ello, recurre a los incentivos. Para realizar la actividad de construcción de rutas se requiere tomar en cuenta los siguientes aspectos: El personal de ventas debe administrar su tiempo, debido a que es una de las mejores formas de optimizar la cobertura del territorio de ventas. Todos los comerciales deben tener un sistema establecido asegurándose de que el día sea eficiente. Elementos de un programa eficaz de motivación. * Costos de venta reducidos Debe pensarse en la utilización del tiempo como un problema de asignación de recursos, cuya solución es eliminar el tiempo desperdiciado, incrementar la eficiencia y maximizar la productividad. Apasionada por el periodismo. Nota Técnica preparada por ASTURIAS CORPORACIÓN UNIVERSITARIA® Asturias Corporación Universitaria. • Aprovechar el tiempo de los viajes Te va a permitir llevar ese Lead que acabas de generar a un paso más allá: convertirse en cliente. Administración de un Territorio de Ventas. Son auditorias de cada unidad geográfica de control; es decir, identificar a los clientes y prospectos para determinar el potencial de las posibles ventas. Tree Removal Pittwater Council Regulations - Summary[1], 7 Types Of Pipes Used In Water Supply System Of Buildings, Voodoo Lab Pedal Power 2 Plus Uvgdser's Manual. oct. de 2010 - actualidad12 años 4 meses. We'll assume you're ok with this, but you can opt-out if you wish. Y, por cierto, no se distribuyen los clientes para satisfacer o premiar a tal o cual vendedor sino para que la empresa cumpla los objetivos de venta. El papel del gerente de ventas no es vender, sino conducir, dirigir, orientar, apoyar a su fuerza de ventas. Es mejor que, como representante de la empresa, acepte el hecho de la desventaja y luego presente un contraargumento mostrando un beneficio que el cliente puede haber pasado por alto inicialmente. Revisa las reuniones anteriores y genera informes sobre notas anteriores. Para complicar a un mas el panorama, la rentabilidad del arreglo nuevo . ventas únicamente cuando existen resultados no deseados. El territorio de ventas no es necesariamente un área geográfica, pero también pueden ser varios clientes. El Gobierno de Castilla-La Mancha ha diseñado e impulsado un programa específico de Formación Profesional para el Empleo en el que van a tomar parte 330 personas que se van a cualificar en . Número de ventas. El segundo factor que le ayudará a conquistar su territorio de ventas es tener visitas frecuentes al cliente. 1. Estudio de mercado y saber cómo compran el producto los clientes. Derechos reservados. Watson-Marlow Pumps Group. Siempre es renovar y generar nuevas metas manteniendo la lista fresca. A.Venta personal Las mejores aplicaciones hacen el trabajo por ti, así puedes permanecer centrado y ser acertado. Ayudan a los vendedores a definir un plan de acción de cambio concreto y a comprometerse con éste. La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. Es por eso que el vendedor debe tener un territorio predefinido. Se identifican por nombre (bases de datos de clientes por zona). La organización de territorios de ventas permite a la administración hacer descender algunos aspectos de la planificación -como la previsión de las ventas y la elaboración de presupuestos para las mismas- hasta el nivel de áreas geográficas limitadas. Muchas veces el gerente de ventas Sin embargo, la organización tiene como objetivo lograr la máxima participación de mercado entre los competidores disponibles. La focalización debe hacerse de acuerdo con el potencial del cliente, la naturaleza del negocio y los factores estacionales. Es un elemento del mix promocional y representa una comunicación personal en dos sentidos, es una herramienta de venta personal y personalizada, que permite una intensa relación entre vendedor y cliente. El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas. IMPORTANCIA DEL TERRITORIO DE VENTAS • La palabra clave está en definir claramente donde están tus clientes y no un área geográfica • Un mercado está constituido por personas y No por Lugar. Estos se presentan ocasionalmente, en un momento muy concreto y por un tiempo definido. MERCADOS CONSUMO Promoción de Ventas Publicidad Ventas Personales, PROPUESTA PARA EL EJERCICIO ÉTICO Y RESPONSABLE DE LA FUNCIÓN DE VENTAS EN UN ENTORNO COMERCIAL GLOBAL, Supervision de la fuerza de venta vii pdf, Apuntes para la Materia de Espíritu Emprendedor y PyME´s, Administracion de ventas 1ed - Hair Ande (1), La función estratégica de la información en la administración de ventas Elaborado por, RESUMEN LIBRO ADMINISTRACIÓN DE VENTAS DE MARK JHONSTON. La promoción de ventas es un elemento más del Marketing. Las actividades de ventas se ubican en el tiempo y en el espacio (el territorio de ventas), por lo que la administración eficiente de los mismos es de vital importancia para el logro de los objetivos de la empresa. Una vez que se establece una relación con el cliente, el vendedor debe mantener esa relación y obtener tantos negocios como sea posible. • Un mercado se mide por el número de personas multiplicado por su poder de compra y no por kilómetros RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTAS El territorio de ventas no es necesariamente un área geográfica, pero también pueden ser varios clientes. Administración de Ventas Montà Maria Luisa Montàs Territorios de Ventas S&OP ( Sales and Operation Planning ), o planeación de ventas y operaciones, es un proceso integral de gestión utilizado en la administración de empresas para mejorar la comunicación entre todas las áreas y así lograr los objetivos planteados. Grab a Zip packed with our logo in PNG and EPS formats. 1. Condados y códigos postales. El libro es una compilación de, lo que el autor cree, que son las principales factores que te llevan al fracaso cuando comienzas a emprender una empresa. Los representantes de ventas pueden estar tomando pausas en las horas pico y perdiendo negocios. Incentivos y motivación de un equipo de ventas Existen 4 áreas principales: Un líder de ventas es estratega y por ende debe realizar 4. Flor Esther tineo mat: 101-3307 resultados, 3. Los procesos de venta en comercio exterior no son tan distintos de los que se llevan a cabo en los mercados locales. Las rutas o itinerarios de ventas son los diferentes desplazamientos que tienen que realizar las personas vendedoras para visitar a su clientela. Diseño de territorio de ventas: una estrategia eficaz para el equipo comercial Distribuir de manera uniforme la carga de trabajo de los equipos de ventas puede generar múltiples beneficios para las organizaciones. A todos los vendedores hay que proveerles de zonas con la misma buena potencialidad de clientes y posibilidad de cerrar operaciones. Nombres tema no. En este tercer capítulo se hace una reflexión sobre la importancia que tiene la innovación al momento de establecer los territorios y rutas de ventas. De forma generalizada, existen 3 tipos de asignaciones: consiste en designar a vendedores(as) especializados(as) uno o varios productos; estos(as) visitarán a la clientela o empresas que pueden ser vistas por otras personas de la misma empresa, pero con diferente producto. Un buen líder en la gestión de ventas facilita que los vendedores tomen conciencia de sus áreas de crecimiento profesional, identificando obstáculos y las herramientas que les serán útiles para el cambio. Los territorios y sus rutas definidas de buena manera permiten que el personal de ventas pase más tiempo con la clientela y menos tiempo de viaje. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control. La delegación da el poder de contribuir al logro de los objetivos del área de ventas. Incentivos y motivación de un equipo de ventas El vendedor tiene que conocer el estilo de comunicación del ciente para evitar biaxos de comunicación y tensiones en la comunicación. Los representantes de ventas perdiendo tiempo en las actividades de no ventas es una de las razones más comunes por las que los objetivos no se alcanzan. Cada reunión debe ser memorable. ayudará a saber por qué es imprescindible esta figura dentro de tu compañía. Se utilizan diversos indicadores, como indicadores de actividad del vendedor, relativos a los resultados de su actividad, indicadores mixtos. Planificación de los objetivos a conseguir por la fuerza de ventas, de forma integrada con la estrategia de marketing (cuotas de ventas), en un periodo concreto de tiempo y se puede expresar en términos monetarios o físicos. Además, se encarga de planificar las visitas por Preguntar, escuchar y argumentar son tres verbos que tu equipo debe tener en cuenta, tanto al interior de tu empresa como con tus clientes. En definitiva, un territorio debe tener las siguientes características: 1. Incentivos y motivación de un equipo de ventas 1. Factores a considerar en la determinación de un territorio de ventas: 1. 2. Evalúa tus metas por importancia o por la más reciente. Profesor: Como es lógico, la fuerza de ventas tiene como principal objetivo vender los diferentes productos y servicios que oferta determinada empresa. Cada producto puede tener algunos inconvenientes que el vendedor debe tener en cuenta junto con el contraargumento que justifica o defiende el inconveniente particular del producto. Es importante tener la capacidad de delegar la carga de trabajo a otros miembros del equipo. Es muy importante entender que si el vendedor tiene la cantidad de dígitos requeridos, entonces la planificación debe hacerse de tal manera que el vendedor visite al cliente un poco más de un número promedio de veces. Out of these, the cookies that are categorized as necessary are stored on your browser as they are essential for the working of basic functionalities of the website. * Servicio mejorado al... ...Universidad UNIBE Podría ser tan trivial como "el cliente es un fan de El Señor de los Anillos" a información más importante como el presupuesto que tienen disponible para gastar en su producto o servicio. Defensor del cliente, al comunicar a la empresa cuales son las necesidades de este. Por ejemplo, un vendedor que trabaja en el territorio a es 200% productivo mientras que el vendedor que trabaja en el territorio b es solo 50% productivo, entonces la organización llegará a la conclusión de dividir las áreas de a y b de tal manera que la mitad del territorio es se le da a b y la mitad del territorio b se le da a a para que cada vendedor tenga la mitad de su área antigua y la mitad de la nueva para que pueda trabajar en ella y hacerla más productiva. Una vez que la fuerza de ventas ha sido seleccionada y reclutada, queda la tarea de asignar al personal en la forma más efectiva. 04/11/2010 La demanda del cliente de un mejor servicio y un excelente servicio postventa y si hay una llamada de avería o una dificultad técnica, el vendedor tiene que llegar al cliente dentro del tiempo dado, que en la mayoría de los casos es muy corto. Cierre de negociación de un problema único, Prestación de un servicio de postventa para fidelizar el cliente y convertirlo en prescriptor del producto, Agregación de valor mediante ventas por sugerimiento. El elemento principal en esta forma de . Cuando la empresa elige a su fuerza de ventas a través de una organización ya sea por zonas, productos, clientes, etc. b) Las características del articulo que se maneja. facilita que los vendedores tomen El proceso de interacción de tu equipo de trabajo Un territorio de ventas se puede definir como un área geográfica de un grupo particular de clientes, que se asigna para vendedores individuales o juntos para un territorio de ventas. Según Stanton, Etzel y Walker, cuando se ha preparado el pronóstico de ventas, atañe a todos los departamentos de la compañía. Sorry, preview is currently unavailable. TERRITORIOS DE VENTAS No hay peor delito que la usurpación de un territorio. Si el vendedor no tiene un territorio de ventas predefinido, seguirá moviéndose y encontrando los objetivos de ventas y nunca podrá llegar a todos los clientes. reclutamiento, selección, elaboración y seguimiento de propuestas, análisis de Con tal división del territorio de ventas, dos vendedores específicos ayudan a la organización a medir la productividad en cada área. Se trata de una estrategia productiva que puede generar múltiples beneficios. entró a tu sitio a realizar una consulta. Procesos de ventas: concepto, características y estrategia. El objetivo principal de toda empresa es obtener más beneficios y esto se consigue aumentando las ventas y reduciendo costes. Por ejemplo, el vendedor de Apple no puede apuntar a un iPhone xs max para cada cliente, ya que la capacidad de pago de los clientes varía. La venta personal como herramienta de la estrategia de comunicación. Asistencia y motivación a Dimensión de la fuerza de ventas (trabajadores propios o alienes a la empresa), Distribuir el territorio de ventas entre los vendedores, Establecer itinerarios que tendran que seguir para realizar sus visitas con clientes, Determinación de los requisitos reales del puesto, Búsqueda de los solicitantes en diversas fuentes. Se considera un territorio de ventas al área geográfica que contienen cuentas de clientes reales o potenciales, que son asignados a un vendedor. Conoce más sobre la importancia del crecimiento de ventas. función de un gerente de ventas es monitorear Para muchas compañías no solamente el más caro de sus activos, sino también el más complejo. Consultoría estratégica, incluye plan de negocios y desarrollo de estrategias de venta. Por ejemplo, si hay escasez de un producto en particular que es de alta demanda, el vendedor tiene que tratar de convertir a los clientes de ese producto en otros productos de naturaleza similar y convencer para que cuando el producto se agote, el vendedor no lo haga. ¡Síguenos! Distribución optima entre clientes potenciales, actuales y visitas de servicio. Las empresas asignan a sus vendedores a territorios específicos para asignar las responsabilidades de ventas de manera uniforme. Esto es cierto, especialmente en el caso del marketing internacional donde el vendedor obtiene múltiples clientes de múltiples países y no se restringe a una geografía definida. Por ello, tres atributos o cualidades deseables en los territorios de ventas son los siguientes: • En relación con el tamaño y la ubicación, los territorios de ventas tienen que ser rentables y accesibles, desde el punto de vista de la empresa y también de la persona vendedora. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos, para facilitar la tarea de valoración y . Enter the email address you signed up with and we'll email you a reset link. Un territorio de ventas es una cartera asignada específicamente a un vendedor para que pueda desarrollar el negocio. OBJETIVO: Al término del tema, el alumno reconocerá la importancia de la administración del tiempo y del territorio en relación a la administración de ventas. como a los vendedores de forma individual. Gestionar el territorio es muy importante para la productividad de todo el equipo. La orientación no solo es pasiva sino también activa, ya que a veces el visitante habitual del vendedor también convierte a un cliente potencial en un objetivo, por lo que el vendedor debe tener un territorio predefinido y debe poder establecer una relación para convertirlo en negocio. Es cuando suelen Por lo tanto, la previsión de ventas ayuda al vendedor a centrarse en los objetivos en consecuencia y trabajar para convertirlos en clientes. Cualidades que debe reunir un buen representante de ventas 7. . Es uno de los aspectos importantes del análisis financiero, que a su vez es importante para cualquier negocio. Esto me parece un punto muy importante porque tu socio estará siempre contigo y es muy difícil hacer que los socios sean compatibles durante el tiempo que dure... ... Deberías ver si el software que utilizas para administrar el territorio tiene maneras de mantener a los vendedores responsables. Tener direcciones eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de manera rápida y óptima. Para esto, el vendedor debe haber visitado a cada cliente en su área al menos una vez para comprender la naturaleza del cliente, el potencial del cliente, la capacidad de compra y de pago, junto con las actividades de la competencia que tienen lugar en el lugar del cliente. Vender. Tus metas pueden cambiar constantemente. La verdadera toma lugar para evaluar el panorama de Tu suscripción dió error. ¿Cómo puedes ser un Intenta de nuevo. Los tipos de asignación que se le pueden encomendar a una persona vendedora pueden depender del tipo de mercado o de producto/servicio que se le otorgue para la venta. Deben calcularse en términos de tiempo y costo. El co-fundador de Kiva Jessica Jackley una vez dijo: "Decidir qué no hacer es tan importante como decidir qué hacer". If you are author or own the copyright of this book, please report to us by using this DMCA objetivo podemos destacar: Para empezar, es importante que Una vez establecida esta estructura, la administración está ya en condiciones de organizar un sistema de ventas que cubra todos los territorios. trabajo lo aprendido en sesiones de formación. Establecer los objetivos de ventas y procurar una cobertura eficaz en el Territorio de ventas para cubrir el mercado meta en atención y... ...Santiago Como algunas tareas de este Badger Maps asocia la ubicación geográfica con check-ins para que los gerentes puedan ver si uno de sus representantes dice que se detuvo en la oficina de correos, cuando realmente está en el campo de golf. Si tus planes fallan, utiliza herramientas como Badger Maps para añadir rápidamente nuevas rutas sobre la marcha. La fuerza de ventas es el conjunto de recursos humanos y materiales con los que una empresa cuenta para la comercialización de sus servicios o productos. Es un importante recurso para la empresa, en las políticas y estrategias de desarrollo de productos. Esto también ayuda al Vendedor a planificar sus Ventas en consecuencia y alcanzar sus objetivos. , En 1993. el . • Visitar a la clientela en el momento más oportuno • Reducir la fatiga de la persona vendedora de venta. Y no solo nos referimos a los . Los territorios pueden ser definidos sobre la base de la geografía, el potencial de ventas, historia, o por una combinación de factores. consiste en dividir el territorio de acción comercial de la empresa en áreas bien definidas, asignándole a cada vendedor(a) una porción del territorio que cuente con cierta homogeneidad en las características de su mercado; de igual forma, la empresa debe de contar con servicios y productos que no requieran mucha especialización.
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