Авторы статьи выделили пять основных возражений, с которыми обычно сталкиваются факторинговые компании или их клиенты. Подробно разобрав, как ответить на каждое «но», авторы пришли к такому пониманию факторинга, которое объединило интересы всех сторон – и факторов, и клиентов, и дебиторов.
«Не все дебиторы соглашаются работать по факторингу, — рассказывает финансовый директор крупнейшего производителя обуви, использующего факторинг в работе с региональными оптовыми клиентами. – И здесь причина скорее психологического плана: новый финансовый инструмент всегда встречают настороженно, клиенты не знают, что это такое. Очень часто нам удаётся объяснить преимущества. Естественно, преимущества помогают преодолеть сомнения. Но бывают дебиторы, которые… просто боятся работать с факторинговой компанией».
Работа с возражением №1
Зачем факторинг, если можно взять кредит?
Доступен ли малому бизнесу кредит?
Начинающей компании довольно трудно получить финансирование. Обязательным требованием является залог, которого у малого бизнеса зачастую просто нет. Залог, кредитная история, финансовые показатели – на этом основан банковский подход к риск-менеджменту.
Факторинговые компании используют небанковский подход. Для фактора ликвидным залогом является уже сама дебиторская задолженность. Факторинговая компания анализирует не кредитную историю, а торговые отношения, которые наработал клиент, статистика безналичных платежей от дебиторов это хорошо отражает. Кроме того, фактор понимает ценность деловых отношений между участниками торговой цепочки. На высококонкурентном рынке малого и среднего бизнеса наработанные связи и деловая репутация – необходимые условия развития. Можно сказать, что фактор использует в качестве залога, в том числе и стремление игроков сохранять деловую репутацию.
Неоспоримое преимущество факторинга перед кредитом – дозированное финансирование в зависимости от развития сбыта. Кредит берётся разово и выплачивается независимо ни от чего. За факторинговым финансированием можно обращаться тогда, когда оно действительно нужно. Фактор понимает: в торговой активности бывают всплески, бывают падения. Факторинговое финансирование учитывает сезонность. Факторинговые компании реагируют на запросы оперативно: подключение нового клиента и нового дебитора может занимать всего несколько дней. Мы знаем, что для малого бизнеса время – это деньги.
Большинство банков рассматривают заявки на кредит от компаний, работающих не менее шести месяцев. В факторинговые компании, как правило, можно обратиться, даже если бизнесу всего три месяца. Главное условие – рыночные дебиторы и статистика безналичных платежей от них.
Работа с возражением №2
И всё-таки, зачем факторинг, если можно взять кредит?
Для развития продаж в условиях отсрочки платежа выгоднее факторинг.
Взять кредит, чтобы предоставлять отсрочку? Клиенты говорят, что кредитовать дебиторов за счёт собственных средств им невыгодно, а кредитоваться самим, чтобы предоставлять отсрочку, невыгодно тем более. Отсрочка – это изъятие средств из оборота. И это определённые риски, так как не все дебиторы могут вовремя обернуться.
Клиенты – поставщики – хотят развивать продажи. Продажи поставщика растут, когда растут продажи его покупателей. Динамичнее всего развиваются мелкие покупатели, но они сталкиваются с существенным ограничением. Допустим, они уверены, что товар будет продаваться. Спрос растёт, и они хотели бы сделать более крупный заказ. Но если на данный момент у них не хватает собственных средств, чтобы профинансировать заказ, они не смогут закупить больше. Рост мелких покупателей ограничен объёмом свободных денежных средств. Финансирование закупок с помощью факторинга позволяет покупателям не ограничивать себя в объёме заказа и закупать столько, сколько они могут продать.
Работа с возражением №3
Факторинг дороже, чем кредит.
Стоимость факторинга включает ценный сервис.
Многие сравнивают стоимость финансирования факторинга и кредита в процентах годовых, но это не совсем корректно. Правильнее сравнивать стоимость финансирования со стоимостью накладной. Допустим, маржа по накладной составляет 50%. Клиент отдает фактору 2-3% от стоимости накладной. При этом, клиент, во-первых, получает финансирование, во-вторых, страхует свою сделку от риска неоплаты (в случае безрегрессного факторинга), и в-третьих, отдаёт на аутсорсинг управление дебиторской задолженностью. Для малого бизнеса особенно важным является ещё и четвёртое преимущество факторинга: оценка надёжности контрагентов, которую проводит фактор. Такая экспертиза позволяет безопасно развивать рынки сбыта, выходить в регионы.
На кого ложится оплата факторингового обслуживания? Не обязательно на дебитора. Клиенты делят платежи со своими дебиторами. Одни – в пропорции 50/50, другие – берут оплату комиссии на себя полностью. Как правило, оплату комиссии на себя берут развивающиеся компании, которые заинтересованы в предоставлении отсрочки своим дебиторам, используют отсрочку как конкурентное преимущество.
Работа с возражением №4
Факторинговая компания, она как коллекторское агентство: «выбивает» оплату с покупателей.
Вежливые напоминания дебиторам об оплате снимают конфликт sales – collection и повышают платёжную дисциплину.
Продавец не может «давить» на покупателя по оплатам, жёсткость негативно скажется на торговых отношениях. И всё же напоминать и быть настойчивым необходимо, оплаты должны проходить в срок. Это рождает конфликт «sales – collection». Использование факторинга позволяет снять этот конфликт. Сотрудники отдела управления дебиторской задолженностью факторинговой компании берут сбор задолженности на себя. Менеджеры фактора действуют строго по регламенту, и жёсткой формы общения в нём не предусмотрено. Более того, прежде чем обращаться к дебиторам с напоминаниями, фактор всегда выясняет, каковы отношения между клиентом и его дебиторами. С одними дебиторами сам клиент просит быть построже, с другими – фактор работает только через клиента. Платёжная дисциплина повышается в обоих случаях.
Работа с возражением №5
Стоимость факторинга закладывается в стоимость товара и уменьшает его конкурентность.
Преимущества факторинга повышают конкурентность продавца.
Когда покупатель начинает работать с поставщиком «в деньги» или по предоплате, он получает в разы большую скидку, чем стоимость комиссии за факторинг. Кроме того, он может успеть воспользоваться привлекательным ценовым предложением для закупки сырья или товара.
Для дебиторов – оптовых покупателей выгоды от использования факторинга также перевешивают его стоимость. «Оптовики» заинтересованы в том, чтобы отсрочка была максимально длительной. Да, факторинговая комиссия при этом растёт, но длительная отсрочка выгоднее. Оптовому покупателю предпочтительнее обернуть за срок отсрочки определённый объём и расплачиваться теми деньгами, которые он получил уже с продаж, чем привлекать кредитные средства для оплаты заказа.